仅次于微信QQ 9亿用户神器是怎样炼成的?

来源:新经济100人 时间:2016-11-11


WiFi万能钥匙全球轮值总裁张发有




产品核心功能要做到极致,完全直击用户内心,并让他有超乎自己想象的体验。



撰稿|刘雪儿


11月3日凌晨1点44分,位于上海张江高科技术园区的盛大网络一栋大厦的7层,依旧灯火通明,几位技术人员正盯着电脑讨论问题。WiFi万能钥匙总裁张发有忍不住拍照发了朋友圈,加上一句话:「一切为了9亿用户。」
 

截至2016年6月26日,WiFi万能钥匙全球总用户量已经突破9亿,月活跃用户达到5.2亿,日均成功连接次数40亿次,全球热点数超过4亿。


自2015年8月开始全球化后,WiFi万能钥匙覆盖223个国家与地区,在越南、印尼、墨西哥、俄罗斯等49个国家的Google Play工具榜上排名第一,海外用户超过1亿,日活用户2000万。

 
猎豹全球智库2016年第三季度数据显示,WiFi万能钥匙以活跃渗透率27.41%占据中国软件榜第三位,排在微信与QQ之后,超过了一系列音乐、视频、新闻、地图、支付类App。
 


商业WiFi领域,腾讯、阿里巴巴、百度三巨头再次到齐;猎豹、美团点评、奇虎360纷纷潜入。WiFi万能钥匙这家成立4年的公司,何以在巨头围困下杀出血路收割9亿用户?
 


三年专注解决连接这一痛点

 

WiFi万能钥匙是盛大创新院孵化项目。2011年,盛大联合创始人,也是当时盛大创新院院长的陈大年意识到移动互联网大潮的到来,WiFi很可能成为入口级的通道,就在盛大创新院拉人开始做,一开始在内部响应者寥寥,原因在于创新院的人都处于不错的上网环境中,没有上网难、流量贵的痛点,经历了两批团队后,这个项目终于有了眉目。
 
张发有是第三批团队成员,他戴着矩形细边眼镜,穿着浅蓝衬衫,不苟言笑,逻辑严谨,是典型的理工男。「2011、2012年那会儿,很多安卓手机特别是小米都出来了,普及非常快,但流量挺贵的,我觉得做WiFi这件事是有市场的。」张发有对「新经济100人」说。
 
最初,WiFi万能钥匙的整个团队只有五人,张发有负责研发,目前WiFi万能钥匙联合创始人李磊负责运营。爱好书法耐得住性子的张发有就吭哧吭哧地干了大半年,2012年9月开发出WiFi万能钥匙的第一个版本。
 

2012年10月,陈大年从盛大创新院挑选了4个项目成立掌门科技,WiFi万能钥匙便是其中之一。2012年底,WiFi万能钥匙整个团队增长到10多人,到2015年是四五十人。

 
「我们前三年一直在做一件事:连接。」张发有说。
 
打开WiFi万能钥匙App,点击「一键查询万能钥匙」,页面上便会显示已经被分享的、1-3格信号大小的WiFi热点,选择一个信号强的热点便会连上网络。
 
用户操作WiFi万能钥匙时,后台第一步先判断信号强弱,信号强的就发请求到云端,看热点是否有人分享,反馈回来后加密用户信息,根据地理位置放上热点名称。此外,还需进行钓鱼热点识别等安全检测,最终给用户推荐信号强、安全、被分享的热点。
 
为了满足「信号强、安全、被分享」的要求,技术人员把连接划分成12个环节,其中难点是不同手机的信号强弱判断。
 
「iOS还好,安卓手机的芯片与规范不同,同样是两格信号,可能有的手机能连上,有的就连不了。」张发有皱了皱眉。针对这种情况,WiFi万能钥匙团队用不同的手机和不同的路由器测试,做了大量的适配工作,信号显示两格时,有的手机会提示不建议连接,有的会鼓励连接。目前,万能钥匙的连接率在70%到80%之间。



激励热点分享快速铺展用户

 

外界对WiFi万能钥匙有「破解密码」、「索要root权限记录用户使用过的所有WiFi密码」的争议。接受「新经济100人」采访时,WiFi万能钥匙声明,只有当WiFi热点被分享出去后,用户才能通过WiFi万能钥匙不输入密码而直接连网。
 
WiFi万能钥匙的热点来源主要是三类:第一,商户或用户主动分享的热点;第二,WiFi万能钥匙每月花几百万元购买运营商的热点;第三,和智慧城市合作。其中以商户分享的热点居多,约占80%。
 
为什么商户愿意主动分享热点呢?怎样激励更多商户分享热点呢?万能钥匙抓住了商户的软肋:流量生意。
 
商户原来的WiFi名称在系统里叫TP-Link,需要花钱才能改名称,但通过WiFi万能钥匙热点主人版,就可以免费将热点名称改成自家商户名称,如:「全聚德」、「星巴克」等,从而得到品牌露出。
 
并且,WiFi万能钥匙还向商户提供了直接的广告服务。如果用户连入了辛香汇的WiFi,WiFi万能钥匙便把美团点评等网站、应用里的辛香汇优惠券、打折信息推送给用户。这项广告服务直接向商户收取费用,如果商户主动分享热点会得到一定的广告费优惠折扣。
 
WiFi万能钥匙上的热点,多为餐馆、酒店、休闲娱乐等商户,这些也是用户最常使用的热点场景。「流量解决的是用户在移动过程中的上网需求,而WiFi偏向于安定下来之后的上网需求,比如听音乐、看视频等。」张发有说。目前,WiFi万能钥匙在全球有4亿热点可供连接。
 
在打磨产品与广布热点的战略下,2013年底,WiFi万能钥匙上线一年,用户量已经突破2亿,日活跃用户1800万。WiFi万能钥匙用户留存率大约60%。要想增强用户黏性,张发有认为,产品核心功能要做到极致,「完全直击用户内心,并让他有超乎自己想象的体验。」
 
「刚开始非常难,留存率很低,进来一万人离开九千人。随着分享热点的人越来越多,整个留存率的斜率不断往上翘。」
 

中国移动的2015年可持续发展报告显示,2015年中国移动手机流量资费同比下降43%。随着国内网络环境的好转和流量资费的下调,人们对上网难、流量贵的感触不那么深了,WiFi万能钥匙在拓展新客的同时如何留住老客?



从内容和安全着手解决用户黏性问题

 

为了留住用户,WiFi万能钥匙把任务划分成了三块:第一,开始做内容,延长使用时间;第二,做好安全保障,打消使用顾虑;第三,做自己的广告系统,提高使用流畅感。
 
2014年,WiFi万能钥匙开始做内容,至今已签约了数百家媒体,由他们提供新闻资讯和知识分享,后来又增加了10多个服务栏目,包括买车、招聘、小说、图片、资讯等。
 

「我们也正准备增加视频内容。」WiFi万能钥匙联合创始人李磊对「新经济100人」表示,「这样可以进一步延长用户的停留时间。」


 WiFi万能钥匙联合创始人李磊


WiFi万能钥匙用户可以到资讯栏目查看广告,也可以到58同城、美团点评等的独立栏目查看信息。
 
2013年,万能钥匙推出了WiFi体检功能,用户连上后,大数据检测系统会告知热点的安全性。自从首席安全官龚蔚加入后,2016年WiFi万能钥匙可以做到在连接前就告知用户热点安全级别,检测出钓鱼热点、经常变换地点的移动热点等隐患。
 
安卓手机很多是深度定制,系统底层改动大,对WiFi万能钥匙某些安全设计不适配,由于用户基数大,这种不适配问题容易放大,哪怕只有1%的手机不适配,也是900万用户。「我们的投诉电话都要打爆了。」直到后来调整了模型,才缓解了压力。

 


基于大数据做场景化推荐

 

有用户反映,WiFi万能钥匙特别占内存。开发团队研究后,发现是广告模式惹的祸。WiFi万能钥匙早期引入广告联盟、广点通、百度联盟等,应用中的广告SDQ特别占内存,用户下载麻烦,也容易卸载。
 
WiFi万能钥匙团队决定做自有广告系统。独立的广告系统采用竞价模式,给WiFi万能钥匙带来收入上的飞跃。李磊清楚做流量生意归根结底讲的是实际转化率,「无论是吸引新客还是老客回流,商户最大的需求是带客进店。广告被多少人看到我们能统计出来,但究竟多少人因为广告进店消费,我们还需要进一步探索。」
 
单纯的工具型产品商业价值有多大?如何在流量生意中抬高自己的竞争壁垒?这是WiFi万能钥匙需要思考的。
 
增强竞争力的前提是人才储备。2015年初,WiFi万能钥匙给全体员工发了一辆特斯拉,这也是为了引起舆论关注,让招聘人才变得更容易一些。「发特斯拉的时候只有40个人,你现在看两三百号人了,所以发特斯拉还是很有用的。」李磊说,他记得最初创业在上海华夏中路一处小平房里,周围一片废墟,有的面试者走到门口就不敢进来,怕被忽悠了。WiFi万能钥匙首席运营官张睿于2015年8月加入公司,「这家公司愿意和员工分享成功的收益,从特斯拉就能看出来。」
 
2015年,WiFi万能钥匙完成5200万美元A轮融资,投资方为海通开元,北极光创投。张发有说:「我们需要资金来做更多的事情,包括大数据的人力投入。」
 
WiFi万能钥匙每天产生80TB的数据信息,如何利用这些数据做好用户画像,从而实现精准化营销,是WiFi万能钥匙需要进一步升级的。通过大数据动态分析系统,WiFi万能钥匙对用户的地理位置、进入商户的消费层次与周边环境、关注广告类型、手机型号、更换手机频率等进行分析,大体描摹出用户的性别、年龄段、大体职业、所在区域、收入层次、消费偏好等。
 

之后,WiFi万能钥匙会在资讯信息流中给用户推荐他偏好的内容,「全部基于算法实现推荐,类似今日头条。」李磊说。「新经济100人」在资讯推荐中多点开了几篇养生内容,结果再下拉更新时,首页就出现了来自中国养生堂、51养生网等的内容,诸如「你不知道的枸杞的五大功效」、「隔夜饭的危害有多大」等。


此外,当用户落座于某个商户的空间里,WiFi万能钥匙就会基于当时的场景推荐这家店的美团点评优惠券等,以及周边的电影院、KTV等娱乐场所信息。
 
除了基于位置场景给用户推荐特定商户广告外,万能钥匙还推出了小广告系统,给商户推荐符合他们期望的用户。
 
对中小商户而言,没有太多资金来做大量推广,常见的营销方式是雇几个临时工站在地铁口等人流密集处发传单,人们常常绕着道走,即使接过也多半扔到垃圾桶里,没有实现有效传播,人力成本也高。
 
但在小广告系统里,商户可以勾选方圆几公里、性别、年龄段等标签来定向推送广告,实现精准化营销。目前该系统处于内测阶段,预计2016年12月上线,「小广告系统是下一步发力的重点,我们准备把广告往下沉。」张发有告诉「新经济100人」。
 
「我们现在是在往下走,比如说在三四线城市已经开始做一些尝试,但还没有大规模地做,因为我们也要看数据,稳扎稳打会比较好一点。」李磊补充道。
 

「如果说前三年任务重心是提高连接率,那么现在的发力目标就是在大数据挖掘上,基于定位做用户画像与热点画像。」张发有说。



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